Veteranos da inteligência israelense levantam US$ 20 milhões para rastrear sinais de compra de desenvolvedores

Os desenvolvedores odeiam o advertising and marketing (ruim), mas ainda precisam encontrar ferramentas e serviços úteis. É por isso que você encontrará uma preponderância de desenvolvedores em fóruns e websites como Hacker Information, Reddit e Stack Overflow discutindo seus kits de desenvolvimento e por que algumas ferramentas são melhores que outras.

Essa intenção de compra é o sinal de que a startup israelense Em chamas quer ajudar os fornecedores de software program a capturar. A empresa monitora fóruns públicos para saber quais ferramentas os desenvolvedores estão discutindo e, em seguida, usa IA para identificar com quais empresas esses comentaristas trabalham e quem são os tomadores de decisão. A plataforma também agrega dados sobre ciclos orçamentários e reúne tudo para ajudar as equipes de vendas B2B a cronometrar e contextualizar seu alcance.

Onfire agora está saindo do sigilo com US$ 20 milhões em financiamento, aprendeu exclusivamente o TechCrunch. Isso inclui uma nova Série A de US$ 14 milhões co-liderada por empresas de capital de risco israelenses, Grove Ventures e TLV Companions. A IN Enterprise, braço de risco da japonesa Sumitomo Company, também participou, assim como LeumiTech77um fundo especial que marca o 77º aniversário de Israel.

Como muitos outros fundadores e VCs israelenses, o CEO da Onfire, Tal Peretz, o CTO Shahar Shavit e o CPO Nitzan Hada são ex-alunos da Unidade 8200 das Forças de Defesa de Israel, uma unidade de inteligência semelhante à NSA que ambos ganhou prêmios e gerou polêmica por sua suposta vigilância em massa de civis usando ferramentas avançadas de IA e dados.

Depois de ingressar no setor privado de tecnologia, o trio (na foto acima, da esquerda para a direita: Hada, Peretz e Shavit) viu a oportunidade de usar sua experiência em inteligência em SaaS. A startup estima ter gerado “mais de US$ 50 milhões em negócios fechados” para seus clientes desde o lançamento beta, há 12 meses, e diz que seus primeiros usuários incluem ActiveFence, Aiven, Cyera, Port e Spectro Cloud, bem como outras empresas que vendem dados, segurança cibernética. FinOps e soluções de observabilidade para compradores técnicos.

Ainda assim, não se pode ignorar o elefante na sala: dado o histórico de inteligência dos fundadores, a busca de dados públicos pela Onfire para identificar os empregadores dos comentaristas certamente causará espanto. Mas Levkowitz enquadra os resultados da startup como vantajosos para todos. “Nossos clientes estão felizes e, a propósito, até mesmo seus clientes potenciais estão felizes, porque as pessoas lhes apresentam as coisas certas na hora certa”, disse ele.

A empresa espera que seu foco vertical e centrado em dados lhe dê uma vantagem sobre os concorrentes. Embora outras ferramentas habilitadas para IA prometam aumentar as vendas empresariais, Peretz diz que não é possível fazer divulgação personalizada sem algo em que se basear. “O que nos diferencia é que começamos como uma empresa que prioriza os dados e, em seguida, adicionamos o mecanismo de IA”, disse ele.

De acordo com o sócio-gerente da Grove, Lotan Levkowitz, a Onfire está preenchendo uma lacuna que a empresa de risco havia identificado antes de conhecer os fundadores: as empresas de infraestrutura de software program não estão aproveitando a IA em sua estratégia de entrada no mercado (GTM). “A peça que faltava eram os dados”, disse ele.

Onfire chega em um momento em que as empresas enfrentam desafios para alavancar apenas o crescimento liderado pelo produto para as vendas corporativas. Algumas pessoas na indústria acham que agora é necessária uma nova camada de dados para dar suporte às equipes de GTM, e Grove já havia chegar a essa conclusão quando se conectou com Onfire, disse Levkowitz. Ele ajudou a Onfire a se conectar com empresas que sua equipe conheceu durante o desenvolvimento dessa tese.

“Antes de escrevermos uma única linha de código, entrevistamos cerca de 275 líderes de receita na área de TI”, disse Peretz ao TechCrunch. Os cofundadores descobriram que a maioria das empresas ainda obtinha a maior parte das suas receitas de esforços de vendas diretas, mas a adoção de ferramentas de IA estava a mudar as coisas.

Eles aprenderam que os compradores poderiam se beneficiar do uso de ferramentas contextuais baseadas em IA para “fazer mais com menos”. Mas os CISOs, CTOs e equipas de engenharia, tradicionalmente considerados “compradores difíceis”, têm agora de filtrar mais ruído do que nunca, graças às ferramentas de IA que permitem o alcance em massa, e o contexto pode ajudar os vendedores aqui.

Peretz enfatizou que a solução da Onfire também trata de mapear sinais para o contexto de um cliente – por exemplo, seria necessária uma abordagem diferente para vender uma solução de dados para uma grande organização em comparação com uma solução de segurança cibernética. Levkowitz diz que isso é particularmente interessante, pois significa que “com cada cliente que a Onfire tem, o conjunto de dados está cada vez melhor”.

Essa camada de dados composta é o que a Onfire considera seu fosso para se defender contra operadores de CRM como Salesforce e HubSpot. “Essa abordagem verticalizada permite que eles tenham uma proposta de valor única para essas equipes de entrada no mercado de empresas de infraestrutura de software program”, disse Levkowitz.

Peretz disse que a startup planeja usar seu novo financiamento para fazer contratações em IA, P&D e vendas. Seu sistema central de IA é construído em Israel, onde 60% da equipe está sediada, mas a “máquina de entrada no mercado” está sediada em Nova York, já que a startup espera que os EUA sejam um de seus principais mercados.